El mundo de las ventas se ha vuelto cada día más competitivo. Los desafíos por generar leads, potenciales clientes, y finalmente utilidades, llevan a las organizaciones a aumentar sus equipos y desarrollar una fuerza comercial que sea mejor a la del “rival”. Y es que, sin ventas, el negocio finalmente no sobrevive.
Los vendedores influyen en el desempeño de una organización en diferentes maneras: prospectando a nuevos clientes, abriendo nuevos mercados, vendiendo a clientes actuales, construyendo una relación a largo plazo, atrayendo a consumidores “desencantados”, entre otros. Todas estas actividades son críticas para el éxito del negocio, ya que sin ellas no hay crecimiento ni rentabilidad. La necesidad de tener equipos comerciales eficientes se torna cada vez más relevante, y la labor del equipo de selección de atraer e identificar a estos equipos mucho más exigente. Por lo tanto, que los instrumentos de selección sean los correctos para evaluar y perfilar a candidatos para puestos comerciales se convierte en un gran aliado.
En eb| METRICS nos apasiona llegar a soluciones organizacionales haciendo converger la evidencia científica con el mundo aplicado, desarrollando constantemente productos innovadores. En esta oportunidad, basándonos en los últimos trabajos en motivación y características individuales de qué se entiende por un buen vendedor, llegamos a orientaciones base para diferenciar a los equipos y candidatos según su perfil comercial. De esta manera, es posible identificar en qué tipo de roles comerciales la persona podrá desempeñarse más exitosamente, y de qué manera organizar mejor la fuerza comercial.
Además, este instrumento considera otros factores importantes a tener en cuenta y que según diferentes corrientes investigativas se relacionan directamente con predictores de ventas: los rasgos de personalidad que son buenos predictores para roles comerciales, las habilidades de venta presentes en la persona como el nivel de adaptabilidad frente a la venta y su nivel de orientación al cliente, entre otros elementos.
De esta manera, tenemos en una prueba un sistema de evaluación que permite obtener una mirada integral, con el objetivo de conocer desde distintos ángulos a la fuerza comercial:
Esta prueba ya ha sido utilizada con muy buenos resultados, que nos permiten comprobar el valioso aporte de este instrumento. Con la inclusión de esta herramienta las organizaciones podrán apoyar el desafío de la gestión de equipos comerciales, al momento de seleccionar a nuevas personas que conformarán el equipo, e incluso, puede entregar información adicional respecto a personas que ya trabajan en la organización (y que se necesita conocer su perfil para redefinir mejor sus tareas).
El mercado definitivamente ha cambiado y en el futuro se espera una competencia cada vez mayor por generar ingresos y la sostenibilidad del negocio. Las organizaciones no podrán conquistar este propósito sin la ayuda de sus colaboradores, especialmente de sus equipos comerciales. Desde ahí, el rol de Recursos Humanos como asesor estratégico se volverá vital, y nosotros te queremos ayudar en este desafío por medio de esta herramienta.
¿Te gustaría contar con nuestra ayuda? Te invitamos a conocer más detalles y agendar una reunión con nosotros aquí.
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